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La prospection commerciale est une composante essentielle du métier de commercial et peut vite devenir une tâche sans fin si on ne sait pas par où commencer cette démarche. De la sélection de client à fort potentiel jusqu’à l’automatisation de la plupart des tâches associées à la prospection il existe des outils et des techniques qui vous simplifieront le travail. Il faut ainsi soigner sa première approche et persuader au mieux notre interlocuteur pour les convertir en nouveaux clients avec un message adapté à chaque situation.
Se fixer des objectifs
Commençons par le commencement, il faut tout d’abord une certaine rigueur et de l’organisation pour arriver à mener à bien nos opérations de démarchage. Dans ce but il est vraiment recommandé de se fixer des objectifs. Des objectifs que devez établir selon une certaine logique, ils doivent être :
- Simples, ou sans interpretations variées
- Mesurables facilement avec des points de repères dans l’engagement attendu
- Acceptables pour vous-même sans que ce soit décourageant
- Réalistes dans le sens ou ils doivent être un défi réalisable
- Temporels, c’est-à-dire avec un délais fixé
Cette méthode pour se fixer des objectifs stratégique s’appelle la méthode SMART et va vous permettre de vous fixer des objectifs quotidien, hebdo ou mensuels qui vous correspondront et feront avancer méthodiquement votre prospection.
Évaluer le potentiel du prospect
Vous devez ensuite savoir évaluer le potentiel d’un prospect pour savoir quel est votre éventail d’actions possibles avec ce dernier. Dans le cadre de la prospection commerciale c’est le plus souvent des prospects froids que vous allez contacter, des personnes qui n’on pas de besoins urgents à qui il faut donner l’envie d’acheter. Mais il ne faut surtout pas oublier de traiter en urgence tout vos prospects chaud qui sont des personnes avec un réel besoin que votre service ou produit satisfait et qui peuvent connaître vos offres et vos tarifs.
L’idée est de bien identifier ces profils par la suite et leurs variations d’un état à l’autre.
C’est là qu’entre en jeu l’interêt d’un outil de CRM sophistiqué qui va vous permettre de trier les prospects en fonctions des données qui y sont associées automatiquement. Ainsi, avec un CRM bien intégré vous pouvez obtenir tout les informations sur les contacts et les habitudes d’un prospect avant même de le contacter.
Des CRM comme la solution Odoo peuvent permettre la gestion efficace de vos fichiers client avec une formation Odoo chez un bon intégrateur logiciel. Même s’il est possible de prospecter sans CRM c’est devenu un outil indispensable dont les offres diversifiées correspondent à toutes les tailles d’activité. En plus d’identifier et de trier vos contacts client et les interactions avec elles, un outils de CRM peut également vous servir à adapter votre message en fonction du prospect et du support de communication avec lequel vous lancer une campagne de prospection.
Délivrer un message adapté
Une fois votre prospect identifié le reste du travail réside dans le contenu du message que vous allez envoyer. Il s’agit de répondre à deux problèmes majeurs, le premier est de mettre en confiance ce prospect avec votre professionnalisme et vos références, de l’applomb et une bonne communication orale sont indispensables. Le second étant de trouver le besoin du consommateur en mettant à sa place, c’est-à-dire en comprenant son profil ses motivations et les sujets sensibles qui pourraient faire basculer son intention d’achat.
Ainsi on peut formuler une structure de votre conversation ou message écrit que vous pouvez appliquer. Il s’agit d’introduire votre entreprise à l’aide du accroche, souvent une référence à la relation avec ce prospect s’il y en a une, sinon à ce que vous savez de lui sans être trop intrusif. Continuez avec une présentation de vos services ou produits et leurs usages pour ensuite rattacher ces usages aux besoins, que le contexte du prospect peut faire ressortir, et donc aux bénéfices qu’il peut en tirer. Enfin vous devez cloturer le message avec une présentation de vos offres et de leurs tarifs.